相手を思い通りに動かす方法～基本的にこれだけ気を付けてみよう～
今回は相手を思い通りに動かす方法についてお話します。
今まで私はこの方法を使って、取引先との交渉や、お客様への単価アップトークで結果を出してきました。
全国で何位といった輝かしい実績はありません。が、私の教えた従業員が半年で教える前の130％の売上をだすようになりました。（たぶん現在はもっとあるんですけど退職してデータ無いので当時の記憶です。たぶん130~150の間くらい）
見るだけはタダなので良かったら最後まで見てやってください。
もし少しでも使えるかもしれない、使ってみようと思っていただけたら幸いです。
相手を思い通りに動かす方法
結論から言うと、基本的に使用するテクニックは２つ
- クローズドクエスチョンとオープンクエスチョンを使い分けよう（順番を意識しよう）
- コミットメントと一貫性の原理（影響力の武器より）
この時点であーはいはい。と思った方は飛ばしていただいていいかもしれないです。
結構交渉術としてはありふれている方法ではあるので。特段新しいことではないです。
が、いっぱい方法論があるとどれ使うか迷ってしまうと思いますので、これだけ意識してみましょう！！ということで抜粋しております。
これらは組み合わせると大変強力です。しかも単純な話なので覚えやすいと思います。
（この記事で使う例文は販売の時のものが多いですが、ありとあらゆる交渉の際にお使いできると思いますので、ぜひ自分で使いたい場所を思い浮かべながら読んでください。紙などに書き出すと同時にアウトプットできますし思考も整理されていいですよ）
一つずつ見ていきますね。
クローズドクエスチョンとオープンクエスチョンを使い分けよう（順番を意識しよう）
質問には２種類あります。それがこの２つ。
・クローズドクエスチョン
回答が「はい、いいえ」や、「赤、青、黄色」みたいな範囲が狭く限定された質問。
例）
今使ってるのはiphoneですか？androidですか？
今お使いの機種は何年前に買いました？
みたいな感じです。
使いすぎると答え限定してるがゆえに相手からしてみたら誘導されてるみたいになっちゃうかも。
・オープンクエスチョン
クローズドクエスチョンとは逆に、自由に答えてもらう。
例）
回線の容量を見直したいということですが、普段どういうふうに使ってらっしゃいますか？
携帯変えることでこんなことができたらいいなーとか希望とかあります？
っていう感じです。
これはいきなり使うと、答えるのが面倒に感じてしまわれる場合が多いので店員と客の関係性だと話を聞いてもらえないことが多いかもしれないですね。
（てかなんでさっきから携帯ショップやねん関わったことないくせに）
これらを認識することがまず大切です。
ただどっちもデメリットあるやん。どう使い分けるのよ。
要はクローズド⇒オープンで答えやすい質問から投げかけましょうね？みたいな？
これだけだとほんと難しい。タイミングとかは経験が必要になってくると思います。
ので、もう一個組み合わせます。
コミットメントと一貫性の原理
はいみんな大好き社会心理学者のチャルディーニ大先生の本、影響力の武器の中にある人間の行動原理の６つの内の1つ。
読まなくても今回の話は全然理解できますが、まだ読んだことない人のためにリンク貼っときます。シリーズ３冊ありますが、とりあえず青いの。それから実践編と戦略編読んだらさらに深まります。一貫性の他に返報性の原理を利用した「拒否したら譲歩法」も超強力
リンク
コミットメントと一貫性。要は人間っていうのは出来るだけ自分の言葉を曲げないように行動する。というものですね。
YESといいやすい質問から行ってのちのち大きなYESを引き出します。
例えばアンケートとかで、
現在ご使用のケータイに不満がある。YESorNO
データ容量が気になって好きにネットが見れない。YESorNO
出来れば最新機種を使っていたい。YESorNO
の質問に一つでもYESが付けば、それに伴うお得なプラン提案することで、成約率があがる。
なんせ一回「不満がある。」って答えてるのに、「今困ってないんで」っていう断り方はできないですよね笑
アンケートに答えることは、ボランティア活動に参加することよりもはるかにハードルが低い。しかし、そこでボランティアに対する意欲を示してしまったからには、実際に参加することを求められた際には協力せざるを得ない
人を動かす6つのアプローチ、「影響力の武器」とは？ | CONTENT MARKETING LAB（コンテンツマーケティングラボ）より
とまぁここまで説明したらもう組み合わせの方法はお気づきだと思います。
組み合わせて大きな影響力を作ろう
クローズドクエスチョン⇒オープンクエスチョンの順番でOK
クローズドで小さなYESを引き出しておきましょう。
クローズドクエスチョンの回答が何だとしても、共感のリアクションはしっかりとるように。話が弾むとオープンクエスチョンする前に向こうからいっぱい喋ってくださるかも。
販売の場合は話を引き出したら、一番いい方法を伝えて背中を押すだけ。もう引けない状態になってるはずですよ。
ソファを買う方であれば、「長く使いたいですよねー、今のソファは○年くらい使ってたんですけど革が破れて～」って話を聞いておけば、絶対革用のクリームも買ってくださいます。これ何年使ってたと答えても関係ないです。長く使いたいってワードと現在の使用状況、お困りごとを聞いておくだけ（内容なんでもいい）でほぼ行けます。
しかも販売の時にクローズドクエスチョンから入ることによって。お客様は答えやすい質問ならまぁとりあえず答えてくださる。そして答えたという事実が一貫性の法則に従って次の質問に答えやすくしてしまうというダブルチャンス。ただ何度も言いますが共感の反応だけはしっかりしてください。
交渉時も先にクローズで一貫性を持たせておくとオープンクエスチョンの応答時、こっちの欲しい回答が得られる可能性高いですよね。
あと交渉時に使えるテクニックの1つとしては。
もし○○がうまくいったら、△△のほうお願いしてもいいですか？？
これでYESを引き出せたら、〇〇が成り立った時点で△△は断れないはずです。
クローズド→オープンで情報引き出してこれでロックオン！！みたいな感じでもいいかもですね。
ほんとは技名が色々ありまして、例えばフットインザドアとか、ローボールなんちゃらとか。
全部覚えるの大変なので、とりあえず人は一回宣言したことは曲げにくい。（矛盾してると思われたくないから。）
と覚えておいてください。
気になったかたは影響力の武器に関しては読んでみて後悔ないと思います。
オーディオブックなんかも利用してぜひ何回も聞いてほしい。前に記事書いたんで貼っときます。
でもなにはともあれとりあえずやってみることが大事。
自己投資にお金をかけるとより良い結果が出やすくなるのは、お金をかけることでコミットメントと一貫性が働いてるからだと思います。購入したというコミットメント。
無料でもいい情報いっぱいあるんで、買わないとだめだとか思わず、学んだことは行動に移してみましょう。
何かが変わるかも。
